教育咨询师如何根据家长类型制定不同的邀约策

美国某项专业报告显示：八成的销售都是在第4至第11次跟踪后完成的。可见跟踪回访对教育咨询师签单的重要性。然而不是说我们跟踪的次数越多越好，最高境界的跟踪，应该是在家长最需要的时候，你适时出现。在家长感到烦躁的时候，我们要懂得以退为进。

对于不同类型的家长，我们要有不同的策略，暂时犹豫不报的家长，跟踪回访的主要目的是联络与沟通，不要过多的去直接推销课程。只有在良好的沟通中，才能了解家长的需求，具体情况具体对待。把这些我们要跟踪回访的家长，区分为有兴趣报名、近期不报，肯定不报的类型，从而对症下药。

有兴趣报名的家长

对于有兴趣报名的家长，应该积极的进行电话跟踪，沟通，取得家长的信任，尽快将家长过渡到下一阶段。

近期不报的家长

对于此类家长，我们千万不要放弃，要以建立良好的关系为目标，记录下家长预计给孩子报名的时间等信息。同时与家长保持联络的畅通，使家长允许学校定期将一些课程的信息等宣传资料发给家长或者电话通知，同时在家长需要的时候可以与学校或者本人联系。

已经报过价没有回音的家长

这一类的家长，回访中主要询问对课程等还有什么不明白的地方；着重介绍一下课程的优点与同行班次的不同之处，优惠政策等,要让家长觉得物有所值；如果学校正好在举办优惠活动，可以强调现在报名的好处。

肯定不报的家长

这种类型的家长，一般态度比较强硬。但是咨询师也不要放弃回访。在回访过程中，一定要利用沟通技巧排除家长对我们的心理防线，进而得知家长不报名的原因。如果有课程信息方面的问题，一定要为家长做好解说，若家长提出的意见，除了尽量去解释以外。还要把这些问题集中汇总给学校教学部门，以便学校改进教学质量。

销售不跟踪，万事一场空。跟踪的目的是把课程更好的推出去。世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；销售课程之前首先销售的是你自己，如果家长认可了你，那么在有需求为孩子报名的时候，自然也就第一个想到你了。

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