中国培训机构运营分析-疫情是台阶而不危机
发布时间：2020-07-14 ??? ??????作者：浪腾君 阅读： views
首先我个人是一个乐天派，总认为存在即合理，一切并不是最好的安排，当然一定也不是最槽糕的。教育行业2019年已经是经历了一次洗牌，2020一波疫情让原本举步为艰的培训机构，再次面临着新一轮的挑战。
从机构运营图形分析来看2020年机构越小营收恢复越发困难，背后原因可以总结为以下三点：
（1）大机构现金流相对充沛，贷款能力也远强于小机构。
（2）大机构网课系统体系更加完善，应变能力也强。
（3）大机构4-5月开始规模性招生，而小机构很多老板三月份还在老家没出来，错过了招生的风口。
但对于艺术机构而言，直到五月也没有出现大的营收，原因很简单。
（1）艺术不是刚需，目前对升学影响几乎没有，家长收入也相应减少。
（2）艺术机构网课场景太难，家长无法接受。
（3）艺术机构孩子年龄段编小，疫情环境家长不放心。
当然疫情期间我们有十多家营收过亿的大客户出现了：转让，倒闭，跑路，但是也有极少数地方龙头却实现了同期增长，增长幅度一般为1%-20%之间。当然中小微阶层的机构在深圳也关闭很多，我发现关门和不关门的用一个指标可以衡量。
口碑越好，影响越小。
口碑越差，影响越大。
好口碑的机构，市场投入，销售投入平时本来就不多，学生基本靠保留就做得很好，而很多重市场，重销售的机构进入后疫情阶段时，市场投入，销售投入，转化都打了很大折扣，导致学生越来越少，只能断臂求生，关停或转让机构。
以销售为导向，抗风险能力差。
以产品为导向，抗风险能力强。
更不乐观的是连锁加盟类型机构，平时主要收入靠加盟费和管理年费，在疫情期间出现了爆仓的情况。原因很简单，我缴了三年加盟费用，现在我不想做了，或是我缴了一年管理费，现在你们无法提供服务，费用得退；而新增加盟几乎为零，现金流问题严重，所以出现了太多连锁关门跑路事件。
霍夫曼说过：有时我们真正需要的人往往不是我们这个领域的，他会在你视野之外，我想说的是：能让我们教培进步的往往也不是我们内部基因的成长，往往是出现外界因素的刺激带来全行业的联动改进。
2020过得很快，我们也经历了很多。今年我做的事情很少，只有一两件事，相信很多机构也一样，很多规划没去做。有的时候少就是多，一个行业，一家公司，一个机构发展到一定程度都要做减法，做好自已做擅长的，就能成就最健康的自已。2020年四月我受主办方邀请在线上分享了一家以产品为导向的机构如何带来增长，我在这里详细描述一下他们在疫情期间做了什么。
一家同期在读四千人次的机构如何在2月疫情还紧张的时候就做到营收700万，截止到五月超过同期营收15%的逆势增长，具体他做了哪几件事？
这家机构生源构成比例如下，主营为文化课。
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业务层级 |
生源占比 |
重点科目 |
|
小学3-6 |
35% |
数英 |
|
初中高中 |
52% |
理科 |
|
综合一对一 |
13% |
全科 |
针对机构目前来说，如果春季课消不完成，这将大批量结转到暑假同时还增加了退费风险。唯一可以产生课消的方式就是网课，而且疫情期间也只有网课这个情景可以上课，首先这位校长立马做了几个决定如下：
（1）小学不上网课，五六年级小学老师全部开始熟悉初一初二的教案。
作出这个决定原因是，首先他认为小学生上网课效果不好，老师上网课也没经验，小学生一般45分钟后就很难注意力集中，老师要通过网络管控学生太难，小学客单价也低一些，所以非常干脆的舍弃小学段的课消，这样不影响口碑同时还集中了师资去做中学网课。
（2）网上收集文章，文章主要是以下几个主题，其一，小学生上网课影响视力，效果差，加上公立学校已经有网课我们不再上是为孩子考虑，课程可以转到暑假。其二，中学生上网课效果好，中学生如果上网课不集中，可以用这段时间来养成一个好习惯，鼓励中学生家长让孩子上网课。他们不光是收集文章自已还发类似文章，每名教师都要转发朋友圈，发到家长群。发的每一篇文章也没提及自已机构的品牌，至少转发了十来天，确保让更多家长看到。
这样在二月底他们解决了老师师资问题，同时中学的网课也上起来了，所有有能力的小学教师上初一初二，因为疫情期间能满足可以上网课的教师资源非常有限。可以说集中有限的师资解决了已报读中学生的课消问题，中学生上网课效果还是有保证的，同时线下课转网课按0.8折算，学生多出了20%课时，对于家长来说是愿意的。
（3）继续发文章（网课一对一和班课的差别在哪？）让跟不上班的差生更多转一对一，这样增加了营收，而差生虽然多花了钱但真的进步了很多，疫情期间一对一价格也是八折。
（4）投广告，主要就是在朋友圈和头条，按市区LBS划分投广告，只曝光有校区的区域。曝光一次价格为6分钱成本。文章中文字没有提到机构品牌，但是图片中会显示机构LOGO。3月份通过区域聚焦广告完成了1200万营收，其中新生占27%。
（5）发事实派文章，刷口碑，提升公信力。教师家长齐上阵转发朋友圈，当然这种文章成本是比较高的，都是权威媒体，文章单价可以达到一万以上。
（7）线上推广9.9元上两节课的活动，9.9可以选择（班课，一对三，一对一），家长基本都选择了一对一，而一对一的转化远比班课转化容易一些，在网络课的情况下，一对一招生相比网络班课要容易一些。
（8）5月时，老师基本复工来校区，这时把一对一家长主动让他们转化为一对三，因为一对一家长认为贵，最终又转换为班课，最后班课总体有了不错的增长。
截止5月31日，同期营收增长了15%，老师收入提高了10%以上。当然他的方法不一定是最好的，也不一定每家机构行得通，但是我们无论在哪个城市总有客户仍然实现了增长，只要你的反应比别人快，行动比别人早，方法比别人多，疫情不打不断打垮你，反而给了你弯道超车的机会，把危机变成了台阶的机会要看什么人可以把握得住。
还有更多的案例欢迎线下交流，由于篇幅原因，我就先写到这里，愿：更多校长突破自我，理性面对困难，未来的天空总有一片属于你！疫情，是台阶而不是危机，它反而让我们更加完善，更加强大！
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