比如说，你告诉家长，培训教学对开发幼儿智力所起的作用，并举出一些成功的案例。

    比如：你的学生取得的比赛成绩，获得的比赛奖励，某某学生通过培训学习，考上了某个名牌大学等等。

    这些，就是家长希望得到的是结果，你要用“结果”来塑造你的培训教学服务的价值。

（２）独特卖点

    独特卖点是什么呢？独特卖点是你的成交主张中最独特的一点，别人没有的，不敢有，也不愿意有的。

    你想想，一个潜在目标顾客，他的孩子可以上你的培训学校，也可以上别的培训学校。

    顾客为什么要选择你，而不是选择别人，你要给他一个选择你的惟一理由。

    说到这里，有的校长朋友可能会觉得：我们一个城市有几家培训学校，面向的目标顾客群体也差不多，我怎么打造自己的独特卖点呢？

   就我个人的感觉 ，突出启蒙班的教学特点，以及环境和安全条件，比突出高段班的师资特点更好。

    作为学校来说，你最重要的是招收启蒙班的学生。对于启蒙班的学生来说，高段班师资再强，但远水难解近渴，他进入高段班还需要几年的时间，培养他对培训的兴趣是当下最重要的环节，让孩子在一个舒适安全的环境中学习，是家长在现阶段最看重的事情。

    因此，我建议，假如经过调查发现，你当地的培训学校，大多数采用介绍高段班师资的方式来打造学校的独特卖点，你不妨反其道而行之，突出你的学校的启蒙班教学优势，学校环境或安全保护优势。

    为什么可以强调学校的环境和安全优势呢，因为，并不是每位家长都有时间整天陪着孩子在学校的，如果你的学校有专门的安保人员，有生活老师，甚至有专车接送孩子，你都可以把这个优势突出出来。

    这些优势，与强调高段班师资优势的学校比起来，在家长的心目中，更有吸引力。

    另外，打造 “独特卖点”，需要你用非常简单的语言来表达。

    也就是以下三点：

A、必须独特。

B、必须跟家长想要得到的结果密切相关。

C、用非常简单的语言表达。

    说不出来的优点，都不是优点，你有再好的优点，但是你无法用语言把它表达出来，有什么用呢？

    顾客必须通过你的语言和文字才能感受到你的优点，但你表达不出来，没用。

    所以，你的教学服务，需要具备“独特、相关、可表达性”，三者缺一不可。

（3）设立标准

    设立标准，即表示你的学校，不是什么样的学生都收，你的学校是为学生负责的机构。

    比如：你可以列出几条启蒙班报名条件：

    A、4-7岁；

    B、幼儿园中班以上；

    C、家长周六周日有时间接送。

    设立标准后，你可以使用拒绝成交术，即：不符合条件的不收。

    拒绝是为了达到什么目的？

    A、拒绝是为了建立信任；

    B、拒绝是为了测试是不是目标顾客；

    C、拒绝是把家长考虑的“要不要成交”转变为“能不能成交”。

（4）零风险承诺

    零风险承诺是一个非常强大的技术，同时它也代表着一种理念，一种哲学。因为有了零风险承诺，你才能在学生家长面前，非常自豪地宣布：我愿意为你孩子学习的结果承担全部的责任。

    我没有资格要你的钱，除非我确实能给你创造出超高的价值。

    当你交钱给我的时候，并不代表你对我价值的认可，而是你愿意给我一个机会，让我一步一步地展示给你看，我所说的一切我都能做到。

    如果我言行不一，或者你对我有任何的疑问，你都有权利要回你付给我的每一分钱。

    当你提供零风险承诺的时候，你永远不能靠老本混饭吃，你必须不断地创新，必须满足顾客的欲望，必须把顾客的梦想推向一个新的台阶，必须让顾客的满意度不断提高，你再也不能原地踏步了。

    有了这么一个巨大的杠杆，双向的夹击，你的能力会增强，你的进步会加速，你会有一个飞跃；用不了多久，当你站在所有的竞争对手中，你会有一种“鹤立鸡群”的感觉。

    当然，零风险承诺并不代表顾客购买的所有风险你都全部承担，但至少代表你比竞争对手承担的风险多，顾客承担的风险接近于“零”。

    竞争对手躲在后面什么都不敢承担，而你站出来承担，就已经可以了，但你不能承担你无法承担的风险。

    很多校长对零风险承诺有一种恐惧感，怕很多人会要求退款。

    其实这是不可能的，如果你有很好的顾客筛选标准，并使用拒绝成交术，确认来到你的学校报名的，都是目标顾客，零风险承诺就不会造成很多人要求退款的局面。

    设想一下，你把你的价值塑造的很好，家长非常想要，但是就在交钱的一瞬间，他始终有这个怀疑，“你说的和做的如果不一样，我怎么办？”

    所以当你给出零风险承诺的时候，相当于你对家长说，“你现在交钱并不代表成交，交钱只代表你给我一个机会，让我向你证明我说的和做的一样，如果不一样，你有机会拿回你的钱”，所以这样你就把他所有的顾虑打消了。

    很多人担心这样做，会有很多家长退钱，其实不然。

    假如你不用“零风险承诺”，只能招20个启蒙班学员，而你用了零风险承诺，招了50个，就算有30%的人退掉了，退了15个，你还有35个，比不用零风险承诺多招了15个。

    更重要的是，这35个学员家长会更欣赏你，你们之间的关系变得更融洽了。

    即使家长要求退款，他觉得你的教学对他孩子没有价值，也没关系。可是你把钱退给他了，毫无疑问他会非常感激你。将来有一天，也许他还会回报你，所以这是零风险承诺的威力：让爱你的人更爱你，让你自己的能力提高的更快，让你做事更自信更坦荡，没有任何躲躲闪闪的感觉。

（5）赠品

    赠品设计一定要配合你的核心产品，赠品设计的目的是帮助家长快速轻松地采取行动，产生结果。

    如果你卖的是培训课程，但送给孩子的却是牙刷，这是没用的！要有“相关性”。你要理解，家长是对你的培训教学服务感兴趣，你需要在这个基础上去设计你的赠品。

    即使是赠品，你也需要塑造价值。没有经过“塑造价值”的东西，即使是免费的，别人也不想要。你需要塑造这个赠品的价值：为什么它很关键？它能帮家长解决什么样的问题？带来什么样的结果？

    当你塑造价值时，你要聚焦在对方可能得到的结果上。只有这样，才能提高赠品在家长心中的价值。所以，你要让家长觉得购买你的教学服务，已经得到了10倍的回报，但是你给予的更多，你还送他赠品，这就更超值了！

    当然在塑造价值的时候，你需要给家长一个衡量赠品价值的尺度。比如说，这个赠品我以150元的价格出售过，确确实实的卖过，不是随便编的，是真实的事情。

    “赠品”威力最大的使用方法是和零风险承诺相结合。比如，你的赠品即使在家长退款的情况下，也可以被保留。这样做会让别人采取行动，只要他行动，就会有所得，所以他没有理由不采取行动。

 （6）稀缺性

    稀缺性是“数量有限”的概念，为什么稀缺性很重要？如果你没有稀缺性，对方会犹豫，因为稀缺性会造成一种失去的感觉。“并不是每个人都能报启蒙班，我有一定的数量限制”。

    如果你今天没有报名，明天你也可以报，但是赠品没有了，这是可以理解的，因为先报名的人必须得有额外的奖赏，这点大家可以理解。

    紧迫感是什么？是时间有限。

    比如说暑假培训，我的培训启蒙班在7月10号就停止招生，虽然10号以后还有很多人要求报名，但我们无法接收，因为教室里坐不下了。

    这是一个时间的紧迫感，如果你在10号之后，再打电话过来，“对不起，我们无法帮你。”只能以后再给你提供机会。所以这就增加了客户的“紧迫感”。

    还有一个需要说明的，紧迫感和稀缺性是相关的，这两个可以相互地加强。譬如说，我们学校的流量池（幼儿园学员）里有100人，我现在只能招10人，所以当我给100个人发出招生信息时，这就造成了“稀缺性”。因为100人中可能有超过30人想报名，当然这里面也有了“紧迫感”，毕竟10个名额很有限。

    我们都是人，人性就是喜欢拖延，你必须给他一个不拖延的理由。但这并不是让你去编假话，我们要实实在在的做。
    掌握成交的七大技巧，其中最重要的是零风险承诺。零风险承诺的威力：让你自己的能力提高的更快，让你做事更自信更坦荡，没有任何躲躲闪闪的感觉。